Trabajos Por Cumplir (JTBD Theory)
Sobre el autor: Tomas Corza es un estadounidense que habla español y inglés con fluidez, es estratega de mercadotecnia, practicante de la teoría “trabajos por cumplir” (Jobs to be Done) y musico.
Este artículo explica la idea básica de la teoría de “trabajos por cumplir” (JTBD Theory) y sus beneficios.
Una forma popular pero ineficiente de abordar la innovación de productos es crear productos que los consumidores compran para resolver problemas, sin entender completamente el problema que el consumidor quiere resolver. Conocido como el enfoque de “ideas primero” o pensando en “espacio del problema” para la innovación. Un ejemplo perfecto de esto es el teléfono satelital Motorola Iridium.
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Motorola creó un teléfono para un mercado que no existía. El problema que el Motorola Iridium ayudaba a los consumidores a resolver no valía el costo de $3000 por el teléfono y $5 por minuto de tiempo de conversación en 1999. El costo de crear este producto y su infraestructura de apoyo causó que Motorola incumpliera con $1.5 mil millones de deuda. Este es el resultado de abordar la innovación con una idea primero, sin entender las necesidades del consumidores. Este enfoque de “ideas primero” para la innovación es alto riesgo y tiene una alta probabilidad de fallo.
La teoría de “trabajos por cumplir”(JTBD Theory) reduce el riesgo y minimiza la probabilidad de fallo al adoptar un enfoque de “necesidades primero” o pensar en “espacio de solución” para la innovación, donde comprender el problema que los consumidores están tratando de resolver viene antes de generar ideas para productos. Un ejemplo perfecto de una marca que adoptó este enfoque es Warby Parker.
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Warby Parker comenzó en 2010 primero comprendiendo las necesidades de los consumidores al comprar gafas. Luego, ofrecieron valor a esas necesidades, que no eran adecuadamente satisfechas por la competencia. Estas necesidades incluían:
Reducir el tiempo que lleva comprar gafas.
Reducir el costo de comprar gafas.
Warby Parker ofreció a los clientes una solución que abordaba necesidades que ningún otro proveedor de gafas abordaba, permitiéndoles lograr una posición disruptiva en un mercado previamente monopolizado por Luxottica. En 2021, Warby Parker lanzó su oferta pública inicial en la Bolsa de Nueva York con una valoración de la compañía de $4.5 millones (Forbes). Este crecimiento en solo once años es el resultado de abordar la innovación comprendiendo las necesidades del consumidor antes de generar ideas.
